作者按:前不久,公司召開營(yíng)銷業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì)議時(shí),我問大家:“經(jīng)銷商最關(guān)注什么?”業(yè)務(wù)經(jīng)理們給出的答案五花八門,有的說關(guān)注自身能力的提升,有的說關(guān)注進(jìn)貨的價(jià)格、生產(chǎn)商的促銷政策,還有的說關(guān)注市場(chǎng)竄貨。而我認(rèn)為經(jīng)銷商最核心的關(guān)切應(yīng)當(dāng)是安全感。
能否長(zhǎng)期、持續(xù)、穩(wěn)定地代理銷售某一品牌的產(chǎn)品,直接關(guān)系到經(jīng)銷商的投資回報(bào)和未來預(yù)期,甚至決定其賴以生存的根基是否牢固。如果無法得到保障,由此引發(fā)的不確定感和不可控制感,會(huì)讓經(jīng)銷商特別的不安,甚至感到危險(xiǎn)和焦慮,并以消極、悲觀的態(tài)度面對(duì)與生產(chǎn)商的合作。因此,生產(chǎn)商理應(yīng)積極回應(yīng)經(jīng)銷商的核心關(guān)切,構(gòu)建并營(yíng)造穩(wěn)定、安全、有秩序的生存環(huán)境,著力成為廠商一體、廠商品牌互聯(lián)互通的合作楷模,實(shí)現(xiàn)共生共榮。
我是做獸藥代理銷售起家的,也最能理解獸藥經(jīng)銷商的心態(tài)和苦衷。27年前,剛剛大學(xué)畢業(yè)一年,我就租用門店銷售獸藥,開始了自己的創(chuàng)業(yè)生涯,1997年賺了人生的第一桶金。當(dāng)時(shí),毫不夸張的說,“兩張”撐起湖北動(dòng)保行業(yè)的大半邊天:做禽藥經(jīng)銷為主的張水棟,做豬藥經(jīng)銷為主的張衛(wèi)元。我們二人都是從華中農(nóng)大畢業(yè),都具有獸醫(yī)專業(yè)背景。張水棟做梅里亞、英特威、賽諾菲等禽藥品牌代理,我做先靈葆雅、諾華、伊科、拜耳等豬藥品牌代理。2001年前的四五年時(shí)間內(nèi),在國(guó)外獸藥品牌湖北區(qū)域內(nèi)的代理基本上被“兩張”瓜分了。當(dāng)時(shí),我的年銷售額已達(dá)六七千萬元,是湖北省頗有影響力的獸藥經(jīng)銷商。正當(dāng)我準(zhǔn)備買地建立營(yíng)銷基地,雄心勃勃大干一場(chǎng)時(shí),我代理的一家外資品牌的業(yè)務(wù)員私下在外面開了一家獸藥銷售公司。隨后,諾華和先靈葆雅相繼取消了我的代理權(quán),使我蒙羞受辱,猶如當(dāng)頭一棒,給我極大的打擊。我幡然醒悟,覺得獸藥經(jīng)銷業(yè)務(wù)沒有安全感,也容易受制于人,從而激發(fā)了我從貿(mào)易向生產(chǎn)制造轉(zhuǎn)型的決心和信念。
2002年初,我創(chuàng)辦了回盛生物,昔日的獸藥經(jīng)銷商變成為獸藥生產(chǎn)商。發(fā)展并依靠著一大批獸藥經(jīng)銷商,才成就了我以及回盛創(chuàng)建民族獸藥品牌的夢(mèng)想。在我國(guó)獸藥行業(yè)發(fā)展歷程中,從上世紀(jì)九十年代到本世紀(jì)初前十年間,由于養(yǎng)殖分散,獸藥行業(yè)是一個(gè)沒有零售終端的行業(yè),必須通過經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售?;厥⑸飳?shí)現(xiàn)銷售網(wǎng)絡(luò)下沉,在全國(guó)發(fā)展縣一級(jí)經(jīng)銷商,一度多達(dá)800余家,依靠經(jīng)銷商,銷售額不斷增長(zhǎng),十多年間,從一千萬元增加到一億元,回盛的經(jīng)銷商們功不可沒。
前不久,公司召開營(yíng)銷業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì)議時(shí),我問大家:“經(jīng)銷商最關(guān)注什么?”業(yè)務(wù)經(jīng)理們給出的答案五花八門,有的說關(guān)注自身能力的提升,有的說關(guān)注進(jìn)貨的價(jià)格、生產(chǎn)商的促銷政策,還有的說關(guān)注市場(chǎng)竄貨。而我認(rèn)為經(jīng)銷商最核心的關(guān)切應(yīng)當(dāng)是安全感。
廠家業(yè)務(wù)人員私下開公司設(shè)立影子經(jīng)銷商,套取公司商務(wù)政策,跟公司討價(jià)還價(jià),然后高價(jià)賣給其他經(jīng)銷商。其結(jié)果是搞肥了自己的公司,搞死了其他經(jīng)銷商。這樣的業(yè)務(wù)人員只會(huì)向公司反映一些錯(cuò)誤的市場(chǎng)信息,把一些經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)但不好“控制”的經(jīng)銷商拿掉,引進(jìn)“聽話”的經(jīng)銷商。這類行為對(duì)經(jīng)銷商的打擊是致命的,勢(shì)必?fù)屃怂牡乇P和生意,搞散了他的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì),拿走了他的客戶資源,奪了他的飯碗,斷了他的活路。
經(jīng)銷商要獲得安全感,需要生產(chǎn)商尊重和關(guān)切經(jīng)銷商的利益訴求,更需要經(jīng)銷商主動(dòng)作為,不斷提升自身的經(jīng)營(yíng)能力。
第一,加強(qiáng)溝通,避免誤判。經(jīng)銷商要跟公司高層保持暢通的溝通渠道。要善于利用回盛每年經(jīng)銷商會(huì)議提供的見面交流機(jī)會(huì),敢于與公司高層溝通交流,主動(dòng)反映市場(chǎng)上的情況和公司業(yè)務(wù)員可能存在的不合規(guī)手段和行為,避免信息不對(duì)稱造成對(duì)自身的利益損害。九月初,回盛市場(chǎng)部、人力資源部人員走訪市場(chǎng),傾聽經(jīng)銷商心聲,有的經(jīng)銷商感動(dòng)得流淚。通過走訪,雙方面對(duì)面交流,直接獲得了第一手信息,加深了感情,避免了誤解、誤判甚至誤傷。
第二,提升能力,實(shí)現(xiàn)雙贏。生產(chǎn)商有提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力的責(zé)任。回盛經(jīng)銷商學(xué)院已經(jīng)開課14期,每期經(jīng)銷商學(xué)院開學(xué),我都將行業(yè)發(fā)展方向、公司未來對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行分享;把自己喜愛的書贈(zèng)送給經(jīng)銷商伙伴,提升他們的行業(yè)認(rèn)知,理解公司的發(fā)展方向;邀請(qǐng)華科、武大、人民大學(xué)等名牌大學(xué)的教授以及國(guó)內(nèi)知名管理大師來講課,還與中國(guó)人民大學(xué)合辦總裁班,共同培訓(xùn)核心經(jīng)銷商,提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力。而經(jīng)銷商也要善于嫁接回盛的培訓(xùn)資源,持續(xù)學(xué)習(xí),不斷錘煉和提升自己的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。
第三,主動(dòng)借力,成就自我。畢竟生產(chǎn)商擁有的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、品牌、信息等資源都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于經(jīng)銷商,經(jīng)銷商要善于借助生產(chǎn)商的優(yōu)勢(shì)資源,提升自身,回盛更會(huì)不斷幫助經(jīng)銷商完善和規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為,提升經(jīng)營(yíng)能力。
第四,彼此信任,樂于分享。經(jīng)銷商要善于和樂于與生產(chǎn)商分享市場(chǎng)信息。主動(dòng)接受生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商的產(chǎn)品庫(kù)存和產(chǎn)品流向的了解,便于生產(chǎn)商的生產(chǎn)計(jì)劃安排和市場(chǎng)判斷。回盛是國(guó)內(nèi)以獸藥制劑業(yè)務(wù)為主的唯一一家上市公司,值得經(jīng)銷商倍加珍惜和真誠(chéng)合作。我也是獸藥經(jīng)銷商出身,跟經(jīng)銷商具有高度的同理心,回盛與經(jīng)銷商應(yīng)該互相信任,互相配合,真正成為廠商一體、廠商品牌互聯(lián)互通的合作楷模,經(jīng)銷商要善于嫁接和利用回盛的服務(wù)資源、信息化資源,認(rèn)同回盛的管理理念和使命追求,與回盛一道實(shí)現(xiàn)共同的理想和目標(biāo)。
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